Você já se perguntou por que algumas pessoas conseguem vender mais do que outras? Por que alguns produtos ou serviços são mais desejados do que outros? Por que algumas ofertas são irresistíveis e outras são ignoradas?
A resposta para essas perguntas está na mente humana. Mais especificamente, nos gatilhos mentais que influenciam o nosso comportamento e as nossas decisões.
Os gatilhos mentais são estímulos que ativam respostas automáticas e emocionais no nosso cérebro, levando-nos a agir de forma mais rápida e favorável a um determinado pedido ou proposta.
Eles são baseados em princípios psicológicos que regem as relações humanas e que podem ser usados de forma ética e eficaz para persuadir as pessoas a dizerem “sim” aos seus pedidos.
Neste post, vamos te mostrar quais são os principais gatilhos mentais que você pode usar nas suas vendas e como aplicá-los na prática. Confira!
O gatilho da reciprocidade se baseia no princípio de que as pessoas se sentem obrigadas a retribuir um favor ou um benefício que receberam de alguém. Isso cria um sentimento de gratidão e de dívida, que pode ser usado para influenciar uma decisão de compra.
Para usar esse gatilho nas suas vendas, você pode oferecer algo de valor para o seu potencial cliente sem pedir nada em troca, como um conteúdo gratuito, uma consultoria gratuita, uma amostra grátis, um brinde etc.
Você também pode surpreender o seu cliente com algo além do esperado, como um bônus, um upgrade, um desconto etc.
Dessa forma, você cria um vínculo emocional com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você como forma de retribuição.
O gatilho do compromisso e coerência se baseia no princípio de que as pessoas tendem a agir de acordo com os seus compromissos anteriores e com a sua imagem pública. Isso cria um senso de consistência e de responsabilidade, que pode ser usado para influenciar uma decisão de compra.
Para usar esse gatilho nas suas vendas, você pode fazer pequenos pedidos ao seu potencial cliente antes de fazer o pedido principal, como preencher um formulário, responder uma pesquisa, assistir a um vídeo etc.
Você também pode fazer perguntas que levem o seu cliente a expressar o seu interesse ou a sua necessidade pelo seu produto ou serviço, como “Você gostaria de resolver esse problema?” ou “Você acha que isso seria útil para você?”.
Dessa forma, você cria um compromisso prévio com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você como forma de coerência.
O gatilho da prova social se baseia no princípio de que as pessoas tendem a seguir o comportamento da maioria ou de pessoas que elas admiram ou se identificam. Isso cria um senso de validação e de confiança, que pode ser usado para influenciar uma decisão de compra.
Para usar esse gatilho nas suas vendas, você pode mostrar quantas pessoas já compraram ou usaram o seu produto ou serviço, como elas estão satisfeitas e quais resultados elas obtiveram.
Você também pode usar depoimentos, avaliações, comentários, recomendações, indicações etc.
Dessa forma, você cria uma prova social com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você como forma de conformidade.
O gatilho da escassez se baseia no princípio da oferta e da demanda: quanto menor a disponibilidade de um produto ou serviço, maior o seu valor e o seu desejo. Isso cria um senso de urgência e de medo de perder uma oportunidade única ou de ficar sem algo que é importante.
Para usar esse gatilho nas suas vendas, você pode destacar a limitação do seu produto ou serviço, seja em quantidade, tempo ou condições especiais. Por exemplo, você pode dizer que só tem mais 3 vagas para o seu curso online, que a sua oferta vai expirar em 24 horas ou que o seu desconto é exclusivo para os primeiros 10 clientes.
Dessa forma, você cria uma escassez com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você como forma de antecipação.
O gatilho da autoridade se baseia no princípio de que as pessoas tendem a confiar mais em quem tem credibilidade, experiência e reconhecimento no seu campo de atuação. Isso cria um senso de segurança e de respeito, que pode ser usado para influenciar uma decisão de compra.
Para usar esse gatilho nas suas vendas, você pode demonstrar a sua autoridade no seu nicho de mercado, mostrando os seus resultados, os seus diferenciais, os seus cases de sucesso, os seus depoimentos, as suas certificações, as suas premiações etc.
Você também pode usar referências de outras autoridades que endossem o seu produto ou serviço.
Dessa forma, você cria uma autoridade com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você como forma de confiança.
O gatilho da simpatia se baseia no princípio de que as pessoas tendem a gostar mais e a se relacionar melhor com quem tem afinidades, semelhanças ou elogios. Isso cria um senso de conexão e de empatia, que pode ser usado para influenciar uma decisão de compra.
Para usar esse gatilho nas suas vendas, você pode criar rapport com o seu potencial cliente, ou seja, estabelecer uma relação de confiança e harmonia. Você pode fazer isso mostrando interesse pelo seu cliente, ouvindo as suas necessidades, fazendo perguntas abertas, usando o seu nome, espelhando a sua linguagem corporal etc.
Você também pode mostrar as suas semelhanças com o seu cliente, como valores, gostos, hobbies, objetivos etc.
Dessa forma, você cria uma simpatia com o seu cliente e aumenta as chances dele comprar de você como forma de reciprocidade.
Esses são alguns exemplos de gatilhos mentais que você pode usar nas suas vendas para persuadir os seus clientes de forma ética e eficaz. Lembre-se de que os gatilhos mentais são ferramentas poderosas, mas que devem ser usadas com responsabilidade e respeito pelo seu cliente. O objetivo é ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão para ele, não forçar uma venda que não seja benéfica para ambos.
Se você gostou deste conteúdo e quer se aprofundar mais nesse assunto, eu recomendo fortemente que você leia o livro As Armas da Persuasão1, do psicólogo Robert Cialdini. Nesse livro, você vai aprender os fundamentos científicos por trás dos gatilhos mentais e como aplicá-los na prática com exemplos reais e casos de sucesso. É uma leitura obrigatória para quem quer se tornar um mestre da persuasão!
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